El lanzamiento de un medicamento o dispositivo terapéutico en el mercado argentino enfrenta desafíos únicos por las regulaciones locales, el rol del visitador médico y las complejidades del sistema de salud. Para maximizar la adopción y posicionamiento, las compañías deben planificar no solo la llegada al mercado, sino la construcción de conciencia y credibilidad mucho antes del día uno de comercialización, idealmente entre 12 y 24 meses antes de la aprobación regulatoria.
Comenzar el diálogo temprano con los profesionales de la salud (HCPs), pagadores de salud y líderes de opinión médica (KOLs) permite ajustar el mensaje científico, identificar barreras potenciales y obtener insights sobre el valor diferencial del producto. En Argentina, donde la figura del visitador médico sigue siendo clave para la difusión científica y la prescripción basada en evidencia, este acercamiento debe estar respaldado por contenidos educativos sólidos y alineados con las normativas vigentes.
Un componente central de esta estrategia es el desarrollo de un plataforma científica basada en evidencia, que sirva como columna vertebral de todas las comunicaciones: desde materiales de educación sobre el estado de la enfermedad hasta interpretación de datos clínicos y ventajas terapéuticas. Esta base coherente facilita el entrenamiento de equipos de ventas, medical affairs y líderes de opinión, asegurando que todos compartan el mismo relato técnico y diferencial.
Además, es imprescindible identificar y segmentar adecuadamente las audiencias: médicos especialistas de distintas zonas del país, pagadores como obras sociales o prepagas, grupos de pacientes y asociaciones de defensa, y entes reguladores. Cada segmento requiere mensajes personalizados que hablen de eficacia clínica, valor económico o impacto en la calidad de vida, según sus prioridades.
Mientras el producto se acerca al mercado, las estrategias de engagement deben combinar formatos tradicionales y digitales. Eventos científico-médicos presenciales en ciudades estratégicas como Buenos Aires, Córdoba y Rosario, encuentros con KOLs, y webinars educativos permiten construir confianza y familiaridad. Paralelamente, una presencia digital omnicanal —con contenidos en redes profesionales, newsletters dirigidos y recursos bajo demanda— multiplica la exposición y la posibilidad de interacción continua.
Un enfoque de datos sólido ayuda a tomar decisiones más inteligentes: análisis de comportamiento de prescriptores, métricas de participación digital y feedback directo de pagadores permiten ajustar la estrategia de engagement en tiempo real y anticiparse a posibles obstáculos. Incorporar herramientas de inteligencia artificial también potencia la personalización y predicción de tendencias de adopción.
Finalmente, el éxito del lanzamiento no termina con la primera receta firmada. El seguimiento post-lanzamiento —con educación continua, generación de evidencia del mundo real y refuerzo de relaciones con stakeholders— es clave para consolidar la adopción y sostener la posición en el mercado argentino.
Fuente: Pharmethod.
