“A todos nos llega nuestro Uber”
Eduardo Tchouhadjian quizás sea la persona que más sabe sobre la gestión de farmacias. Su formación profesional y académica, aunadas a una vasta trayectoria dentro de la industria, lo han convertido en un referente indiscutido del sector.
Identikit político.
Un líder mundial:
ET: Barack Obama
Un prócer nacional:
ET: Manuel Belgrano
El mejor presidente argentino de la historia.
ET: Arturo Frondizi
El mejor presidente argentino desde el retorno de la democracia en 1983:
ET: Raúl Alfonsín, es el padre de la democracia.
Identikit farmacéutico.
Un laboratorio nacional y uno multinacional que admires:
ET: como nacional, Gador: es una empresa tradicional pero que ha entendido el mercado muy bien… muy profundamente y si me permitís ir por ahí, nombraría a otro que es Baliarda, que ha tenido una evolución significativa en los últimos años de pasar de ser un laboratorio normal ha transformado su política y se ha posicionado muy firmemente los últimos 15 años, digamos con presencia en las farmacias, con presencia en el cuerpo médico.
Como multinacional, ahí me traiciona el corazón, tengo que decir a Pfizer que en la actualidad está en la etapa de los diarios por la vacuna.
Una marca farmacéutica nacional y una marca farmacéutica mundial:
ET: la marca por definición es Amoxidal, es un genérico, la mayoría de la población ni siquiera tiene idea de que la amoxicilina es la molécula. Amoxidal, es por definición la marca nacional. Y en cuanto al internacionales: Viagra, más allá del corazón como te dije antes, creo que es otro genérico el sildenafil, como molécula no es reconocido y todo el mundo nombra Viagra.
El referente de la industria farmacéutica argentina es:
ET: Eduardo Maquiavelo como cabeza del grupo Roemmers es muy importante más allá de ser el primer laboratorio del mercado, es un representante muy importante de todo este negocio e interviene en casi todas las actividades de esta industria y su peso es significativo.
Identikit personal.
Un proyecto o un sueño que tengas todavía por cumplir:
ET: tratar de transmitirle a las generaciones actuales toda esta experiencia de todo estos conocimientos.
Un miedo:
ET: a mí me genera mucha inquietud no poder responder a las expectativas de lo que esperan de mí.
Una comida y una bebida:
ET: no hay dudas una pasta con un buen malbec.
Un club de fútbol:
ET: soy de River… y muy gallina.
Un hobby:
ET: tengo dos hobbies o quizá tres: el cine seguido por la lectura, pero mi vida pasa por el deporte.
Un deportista de la historia argentina:
ET: Emanuel Ginóbili
Una serie:
ET: Tres: Downton Abbey, Mad Men y Poco Ortodoxa.
¿Quién es Eduardo Tchouhadjian?
ET: Eduardo es un tipo simple, si me tuviera que definir por algunos comentarios familiares un poco engreído, yo siempre digo que la modestia no es mi mejor virtud porque creo conocer mucho mis virtudes y también mis debilidades, que me gusta la vida en familia: tengo mi vida armada con mis hijas y ahora con la luz de mis ojos que es mi nieta. Disfruto mis hobbies, con mis amigos tengo un grupo de amigos de hace 30 años que nos vemos todos los fines de semana y que espero poder seguir en ese rumbo durante mucho tiempo. Que trato de disfrutar de los momentos importantes de la vida y para mí los momentos importantes de la vida son: la familia, mis amigos y el desarrollo profesional o por lo menos la actividad profesional, ahora menos intensa, pero tratando de seguir en ese camino por lo menos mientras pueda.
Gregorio Zidar: Hola Eduardo, cómo estás? Muchas gracias por venir.
Eduardo Tchouhadjian: muy bien gracias, muy agradecido estar aquí, muy contento de charlar un poco acerca de la industria con amigos como vos.
GZ: ¿Querés contarnos un poco de tu trayectoria?
ET: mi trayectoria, como dijiste, es amplia porque tengo unos cuantos años, este año acabo de cumplir los 70. Empecé en la industria farmacéutica hace 49 años o sea que ni bien graduado del contador, tenía 21 años, yo me recibí muy jovencito. Comienzo a trabajar en Roche como asistente del contador y ahí empieza mi carrera en la industria. Aparte me marcó muchísimo Roche porque ahí conocí a mi mujer, con la cual hace que estamos casados 43 años. Así que sirvió de dos maneras la industria: para encontrar mi compañera de vida y darme un desarrollo en una industria que es muy importante. Estuve dos años en Roche y después pasé a Pfizer donde estuve casi diez años. Entré como contador contador general, después fui Controller, ya me había picado el bichito de la comercialización, entonces aparece una oportunidad para ser Director de Marketing en Labinca, que era un laboratorio muy importante en esa época, estábamos entre los cuatro laboratorios más importantes de Argentina junto con Gador, Casasco y Sidus. Ahí empiezo a desarrollarme en la visita que para mí era una experiencia fenomenal porque si bien había hecho toda la parte teórica de marketing y habíamos visto algunos médicos en Estados Unidos, nunca me había enfrentado con un equipo de 150 personas. Ahí terminé como Gerente General, la compañía tuvo algunos problemas internos y me desvinculo de ahí, paso a Droguería del Sud donde estoy nueve años como Gerente / Director Comercial y ahí empiezo a conocer la otra parte del negocio, el retail, la relación con las farmacias. Después de nueve años, ya hacía rato que me venía dando vueltas en la cabeza la idea de armar algún proyecto propio. Hace 20 años que estoy en la consultoría, trabajando fundamentalmente con el Retail pero también con la distribución con muchos laboratorios, cámaras, colegios etc.
GZ: ¿ Y la docencia?
ET: en la docencia empecé siendo ayudante de la cátedra de estados contables en la Universidad de Buenos Aires apenas me recibí, pero después tuve que dejar.
Empecé hace 22 años en la Universidad de Belgrano, después apareció el posgrado de marketing farmacéutico… hace como 20 años. Hoy día tengo tres cursos y un logro bastante importante que me llena de orgullo: hace tres años que estoy dando la última materia de grado de la carrera de farmacia, así que esa es una satisfacción muy importante.
GZ: pasemos a nuestro expertise, ¿Cómo ves a la industria farmacéutica actualmente y qué pronosticas para los próximos años?
ET: creo que la industria farmacéutica está inmersa en un problema qué afecta a todos los jugadores de esta cadena, que es el convenio PAMI. El convenio PAMI está pautando permanentemente la actividad la rentabilidad el lanzamiento de productos y creo que es un convenio que no le conviene a nadie, que perjudica a todos los jugadores. Este convenio es un convenio creado para épocas donde suponía que la inflación iba a ir en baja, por lo cual se podían de alguna manera estabilizar los precios. En cuanto a lo que no es el convenio PAMI, hay un tema de reorganización, redimensionamiento de lo que es el mercado, a mí me genera siempre causa de estudio el cambio de portfolio que hicieron las Big Pharma, que hoy están orientadas a los que productos que llamamos de alto costo, para enfermedades raras, oncología, productos biológicos y por otro lado hay una industria de lo que son cuidados primarios.
Creo que la necesidad de financiación que tienen los pagadores está pautando mucho esta actividad y que el año que viene (2021) también va a seguir marcando esa influencia.
GZ: en un año de pandemia los visitadores médicos tuvieron casi cero visita presencial, esto seguramente cambió un poco el rol del visitador médico. ¿Cual es tu mirada respecto de la figura del visitador hoy y en los próximos años?
ET: yo sigo creyendo que la visita médica es la alternativa más importante que tiene la industria farmacéutica en cuanto a promoción y comunicación. El crecimiento de la visita a través de medios electrónicos, Zoom, web, Whatsapp creció significativamente, de todas maneras creo que es algo muy incipiente y que en cuanto la pandemia pase la visita presencial va a seguir siendo muy interesante, por otro lado creo que se necesita un cambio de mentalidad en todos los participantes, fundamentalmente en los médicos y también en los visitadores.
GZ: Eduardo para mí sos es una de las personas que más saben en Argentina de farmacias. ¿Qué panorama ves en la farmacia? ¿Cómo fue cambiando el rol de la farmacia en los últimos 20 años y qué perspectivas ves de cara al futuro?
ET: no me gusta hablar de la farmacia en si, yo creo que el mundo de la farmacia es un universo complejo por las características diferentes que tienen las farmacias en argentina. Tenemos las grandes redes las farmacias, unipersonales y las farmacias relacionadas con los sindicatos. Cada una tiene su realidad e inclusive hasta sus realidades regionales pero si hay algo que distingue a la farmacia en este momento es su baja rentabilidad y que necesita una administración eficiente y no todos los farmacéuticos y sobre todo los unipersonales independientes están preparados para eso. La farmacia empieza a tomar una importancia significativa en la crisis del 2001 cuando aparece esa explosión de caída de consumo y mucha gente pierde su protección de obra social porque perdió su trabajo y se acercó a la farmacia como el primer centro de salud, entonces ahí empieza a darse cuenta el farmacéutico de que tiene un poder de decisión importante como elemento final en la decisión de compra del medicamento. Por otro lado el paciente/cliente comienza a tener un conocimiento más profundo de su patología y de su medicación entonces cuando se acerca a la farmacia ya empieza a haber un diálogo mucho más fluido y de alguna manera eso que el médico recetaba como una cosa que no se discutía empieza a cambiar. Si hablamos de la farmacia como un negocio de los productos no pharma, esos productos de bienestar, hay un desarrollo muy importante el e-commerce, la venta por internet, creemos que están tomando posiciones muy importantes las farmacias que han logrado intervenir en ese negocio.
GZ: Amazon está teniendo una fuerte presencia en el mercado farmacéutico estadounidense ¿Qué opinas al respecto? ¿Pensás que eso puede llegar algún día a la Argentina?
ET: creo que la presencia de Amazon en el mercado farmacéutico es una situación que está haciendo crujir a la industria mundial aunque tenga, por ahora, influencia sólo en el mercado americano. Es importante destacar que el mercado americano tiene una larga tradición en la dispensa de productos a través del correo, es decir la posibilidad de recibir la prescripción y la reposición automática de los tratamientos crónicos. Amazon le agregó ahora un elemento distintivo fundamental que es la posibilidad de brindar atención farmacéutica a las 24 horas los 7 días de la semana y por otro lado la posibilidad de recomendación de productos más económicos para aquellas personas que no posean seguro de salud. Por otro lado está adquiriendo laboratorios de productos genéricos como para tener ya sus productos con marca propia o por lo menos es lo que se habla no estoy seguro. Respecto a la posibilidad de que se traslade acá creo que debido a las regulaciones que hay todavía no hay ninguna posibilidad de venta de productos de pharma, ni siquiera los productos de venta libre a través de la web o de plataformas de e-commerce creo que por ahora no están dadas las circunstancias. Es un llamado de atención para todos los que están jugando este mercado porque creo que, como me dijo alguien en algún momento “a todos nos llega nuestro Uber”.
GZ: Eduardo muchas gracias por tu tiempo por tu entrevista la verdad que sos una persona que admiro, has sido mi profesor en la facultad así que te respeto mucho y te agradezco por estos minutos y estos conocimientos que has dejado en Planeta Farma
ET: el agradecido soy yo, ni bien me convocaste para esto te dije que para mí es un placer estar con vos. Me parece muy importante la idea de Planeta Farma, creo que la posibilidad de tener un portal dedicado a la industria farmacéutica, a la visión de los temas de negocios y a todos los temas que rodean esta industria y esta cadena de valor inmersa en el mercado de la salud con gran participación de los laboratorios nacionales con grandes jugadores en el mercado del retail y la distribución creo que es muy importante y que va a ayudar mucho a conocer a las personas que intervenimos en este mercado. La posibilidad de intercambiar ideas, conocimientos, experiencias. Realmente estoy muy contento de que evoluciones con este tema y como te dije me encantaría seguir colaborando con esto.
