“La vida me dio más de lo que merezco.”
Pocas personas son tan queridas y respetadas en el mundo farma como Raúl Di Loreto. No solo por su rica trayectoria, sino por su calidez humana. No es casual que sea el primer entrevistado de Planeta Farma.
Identikit político.
Un líder mundial:
RD: la Madre Teresa de Calcuta.
Un prócer nacional:
RD: el General San Martín. Independencia. Libertad. Cruzó Los Andes.
El mejor presidente argentino de la historia.
RD: el doctor Illia.
El mejor presidente argentino desde el retorno de la democracia en 1983:
RD: Raúl Alfonsín.
Identikit farmacéutico.
Un laboratorio nacional y uno multinacional:
RD: Como nacional voy a nombrar a uno que nadie se va a enojar porque ya no existe. Laboratorios Syncro donde me formé del año 81 al 91, un laboratorio nacional muy exitoso. Lo nombro por el gran trabajo que se hizo ahí. La mística de equipo que lograron, el crecimiento y donde pude aprender mucho. Y cómo multinacional a Novo Nordisk. Me sorprendió Dinamarca, tuve la suerte de viajar varias veces. Su cultura, su identidad, su enfoque a la gente, su enfoque social y es uno de los países menos corruptos del mundo. Y uno, cuando ve los productos, ve el enfoque de la compañía hasta desde el marketing. La calidad de los productos y esa orientación a la gente en el desarrollo del personal y al cliente, al paciente. Me sorprendió sobremanera. Pero hay muchos también. Obviamente tengo que decir Bagó y Elea.
Una marca farmacéutica nacional y una marca farmacéutica mundial:
RD: Voy a nombrar una que tiene una dualidad. Primero, porque tuve la suerte de participar del lanzamiento. Segundo, porque fue un ícono. Marcó un antes y un después en el mundo de la salud y nació siendo multinacional y hoy es nacional. La marca es Evatest. Evatest que para los más jóvenes es un producto hoy tradicional, clásico, OTC, les puedo asegurar que cuando lo lanzamos tuvimos más barreras de lo que uno se puede imaginar. Hasta internas. Teníamos una mesa de discusión gerencial donde la mitad decía “lancemos Evatest” y la mitad de los directores del laboratorio decían “no lancemos Evatest”. Un producto que vendía el primer año 10 millones de dólares por año y que cambió un poco la historia de lo de lo privado que se convirtió un test de embarazo. La mujer y la familia podían saber en unos minutos nada más y en su casa cómodamente algo tan importante como «estoy o no estoy embarazada» Para Behringer, el 70 por ciento de su negocio en el mundo era diagnostica, vendía grandes aparatos para medir colesterol, glucemia, etc. Entonces, lanzar un producto que podía ir en contra del laboratorio era un poco ir en contra de sus objetivos y principios, pero demostramos que no. ¿Y por qué lo nombró como dual? Porque hoy lo tiene una empresa nacional y sigue siendo el líder del mercado.
El referente de la industria farmacéutica argentina es:
RD: El doctor Hugo Sigman: médico psiquiatra que de lo científico saltó al mundo empresario también de una manera brillante. Apasionado por mejorar todo lo que conocía, pero también por la innovación. Fundó Insud, Mabxience. Lo más novedoso hoy que todos estamos esperando es la vacuna con la que está colaborando de Astrazeneca y Oxford, y esperamos todos que en poco tiempo podamos tenerla y llegar a buen puerto.
Identikit personal.
Un proyecto o un sueño:
RD: La verdad es que soy un afortunado. Hoy no tengo grandes sueños porque la vida me dio más de lo que me merezco. Sin ninguna duda, el proyecto que tengo es ver a mis tres hijos Marina, Agustina y Santiago, felices, que sigan como hasta ahora, creciendo.
Un miedo:
RD: No soy una persona miedosa. En realidad soy bastante optimista. Soy pujante, atrevido. Pero la verdad es que el COVID me hizo sentir un poco de miedo, de ira.
Una comida y una bebida:
RD: Simple, un buen asado con un buen vino mendocino tinto. Adelante.
Un hobby:
RD: Me gusta jugar al tenis.
Una serie:
RD: El último baile.
¿Quién es Raúl Di Loreto?
RD: Raúl Di Loreto es un un comercial, un apasionado del trabajo, especialmente el trabajo en la industria farmacéutica, que fue mi gran sueño y tuve la suerte de pasar por un montón de posibilidades en compañías y en posiciones de aprender, de trabajar al lado de mucha gente valiosa que me enseñó mucho y sigo aprendiendo. Aprendo mucho todos los días hoy de mis colegas, incluso de mis reportes y de mi jefe que es Gabriel Helou. Me encanta aprender. De hecho terminé mi MBA y en el año 2017 hace muy poco y no obstante eso, pensé que iba a ser el último, este año terminé otra maestría en coaching porque me gusta estar actualizado, en la cresta de la ola y creo que el equipo de trabajo se lo merece. Así que ese es Raúl Di Loreto, una persona simple. Vivo en un barrio cerrado. Trabajo mucho. Tengo una familia hermosa y soy muy orientado a la gente y a los clientes y a los resultados.
Gregorio Zidar: Hola Raúl, cómo estás? Muchas gracias por venir.
Raúl Di Loreto: El placer es mío. Es un honor y sobre todo en esta primera oportunidad, que inviten a Disprofarma a esta entrevista y a través de Disprofarma he sido el elegido y para mi es un orgullo acompañarlos.
GZ: Teniendo en cuenta tu experiencia de 40 años. ¿Qué cambios radicales dirías que hubo en la industria farmacéutica? y ¿Cómo ves la industria farmacéutica de acá a los próximos diez años?
RD: Si tuviera que definir iconos a través de estos últimos 40 años, y quisiera enfocarme en la parte comercial, que es mi área de mayor expertise. Cuando ingresé era «todo a todos». Es decir, todos los visitadores médicos conocíamos y manejábamos todos los productos y tratábamos de ofrecérselos a todos los médicos. Y era una época en la cual el que más productos podía manejar y más médicos podía visitar, era el mejor APM. A partir de ahí nace un mundo de especialización por las características y especificaciones de los productos, un poco más sofisticados. Nacen los análogos de insulina por ejemplo, nace un betabloqueante pero con acción vasodilatadora, entonces, ibas al cardiólogo y le decías “Doctor, tengo este betabloqueante con acción vasodilatadora” y te decía “No”, y ahí se terminaba la entrevista, “si es betabloqueante, no es vasodilatador”. Un mundo nuevo farmacéutico donde requería una especialización en la comunicación. Nacen los equipos especiales, equipos de cardiología, equipo de diabetes. Ya no era «todo a todos». A partir de ahí nace el concepto de foco, targeting, segmentación y se da un nuevo paso adelante donde se intenta tener un approach hacia el profesional médico y a todo el sector de salud mucho más específico y especializado. Incluso nace Market Access y un montón de posiciones importantes en el mundo comercial que eran necesarias para que las cosas sucedan. Hoy por hoy. La pandemia precipitó, en mi opinión, lo que igualmente iba a venir, quizás dentro de dos o tres años, se aceleró el ingreso al mundo digital. Y ahí el gran desafío va a ser cómo seguimos innovando y cómo trabajamos y preparamos a nuestros equipos para trabajar en ese mundo. Un mundo nuevo donde ya no va alcanzar la segmentación del médico, el rol play y conocer los productos, sino además, yo preguntaría hoy cuántos visitadores médicos, cuántos jefes de visitadores están preparados para abordar a través de un mundo digital, una entrevista de ventas, un lanzamiento de productos, etc.
GZ: Hablabas recién de que la pandemia precipitó lo digital. Te quería preguntar por el rol del APM. ¿Cómo lo ves en la actualidad y qué cambios o qué perspectivas hacia el futuro tendrá esta figura tan importante de la industria farmacéutica?
RD: Cuando te mencionaba cómo me imagino al nuevo APM, me lo imagino profesional. Me imagino un mundo probablemente más pequeño en cuanto a la cantidad. Tal vez con menos recursos humanos, pero muy importantes, muy preparados, profesionales y preparados ya no sólo en el conocimiento de la zona, de los productos y de cómo hacer una entrevista, sino en el manejo de nuevas herramientas, en el manejo y en la comunicación de productos más sofisticados que van a venir con especialización. Yo creo que si hoy tuviéramos que tocar un botón y a nuestras fuerzas de ventas decirles «el lunes van a salir de esta manera», no están preparados. Este tiempo de encierro nos da la oportunidad de invertir en capacitación, de invertir en planificación y en ir generando una cultura, un espíritu de un nuevo visitador. Un visitador, te diría profesional.
GZ: Me gustaría que nos cuentes un poco qué es una distribuidora , algo que muchos no conocen, y qué es Disprofarma.
RD: Disprofarma nace hace 42 años por el pensamiento de la familia Bagó, casi cautiva, como una distribuidora para comercializar y hacer la logística de Bago y alguno de sus laboratorios. Con el correr de los años se abre el paquete accionario. Laboratorios Elea adquiere el 50%, hoy son nuestros accionistas Elea y Bagó en partes iguales y se abre también la posibilidad de que empiecen a ingresar laboratorios como clientes. Hoy con orgullo decimos que somos líderes del mercado, tenemos prácticamente el 30% del mercado y si bien hay cuatro distribuidoras que hacemos un trabajo similar, voy a explicar por qué nosotros lo lideramos. Tenemos 37 empresas que es un orgullo tener, pequeñas, medianas y grandes, nacionales y multinacionales con productos tradicionales, éticos, OTC y también productos biológicos de altísima generación y valor. Eso nos da una cintura y un conocimiento que nos permite estar muy actualizados y nos obliga a estar siempre muy cerca del cliente, tratando de satisfacer sus necesidades cambiantes. ¿Y por qué lo digo? Porque si bien uno diría «pero la distribuidora en definitiva es como un operador logístico», yo digo Disprofarma, además de eso, es logístico/comercial, se integra mucho. Hoy es casi un 5 PL. Es decir, es la única distribuidora que integra todo lo que es el depósito, lo comercial, lo administrativo y la calle. Nosotros tenemos nuestra propia flota, a través de la cual hacemos la logística, que es una empresa asociada a Disprofarma y a través de ellos hacemos la logística. Es decir, le garantizamos al laboratorio que desde que llegan sus productos a nuestra empresa y desde que nosotros terminamos el proceso y lo entregamos al cliente, somos absolutamente responsables.Hemos logrado economías de escala, que es muy interesante porque se lo trasladamos a nuestros clientes laboratorios. Hemos desarrollado a través de informática y de nuevas herramientas Business Intelligence y otros sistemas. Mucha información para compartir con el laboratorio, información del campo del mercado, que es muy importante porque el laboratorio hoy puede verla en su celular, en una tablet o en una PC, en una notebook online se actualiza cada media hora y permite una toma de decisiones y estar muy cerca del negocio. En definitiva, la distribuidora en general permite al laboratorio enfocarse en la demanda que es su core business, es lo que más le gusta hacer. Los laboratorios nacionales y multinacionales investigan, producen, fabrican productos, con su fuerza de ventas invierten y llegan al médico, a la farmacia. Bueno, todo lo demás lo hacemos nosotros y le garantizamos que sus productos estén OK para el consumidor final en tiempo y forma en las droguerías integrales, que son principalmente las droguerías que llegan a la farmacia, que es en definitiva, donde por lo menos el canal masivo concreta el ciclo y el paciente retira el producto en cada farmacia.
GZ:¿Algunos números de Disprofarma? Sería interesante saberlos para entender la dimensión de la de la empresa.
RD: Disprofarma factura unos 15 millones de unidades por mes, tenemos prácticamente el 30% del mercado farmacéutico, nucleamos 37 laboratorios. Y como otros datos te puedo decir también que toda la planta funciona en temperatura ambiente. Además, tenemos cámaras, para los productos que requieren cadena de frío. Te puedo contar también que en materia de seguridad invertimos muchísimo, por eso el nivel de sucesos es bajísimo o nulo. La planta tiene todo un sistema antiincendio que cumple con todas las normas internacionales y además es non-stop porque lejos de tener un grupo electrógeno, tiene dos. Tenemos otra planta también, que es una planta más pequeña en el barrio de Constitución, en Capital Federal. La planta Ceballos muchos la recordarán porque también Disprofarma funcionó ahí hace unos años, pero allá por el año 2006/2007 decidió centralizar donde estamos hoy, en Castañares. Pero estamos recuperando también este depósito de Ceballos para futuros emprendimientos, porque ya hoy tenemos muchos requerimientos y posibilidades de expansión a corto plazo. Así que tenemos ese espacio y lo vamos a gestionar.
GZ: Raúl, muchas gracias por estar en esta primera entrevista. Has sido muy amable con nosotros y te deseamos el mayor de los éxitos.
RD: Si me permitís, quisiera agradecer esta oportunidad que le dan a Disprofarma a través mío y felicitarlos por este nuevo emprendimiento que es Planeta Farma. Que con este concepto integrador con que lo han pensado y diseñado, no tengo ninguna duda de que va a ser exitoso y que cuentan con nosotros hoy, mañana y siempre a disposición. Gracias.
GZ: Bueno, llegamos al final de la entrevista. Muchas gracias a todos. Espero que lo hayan disfrutado y espero sobretodo que les guste Planeta Farma, que entendemos que es un producto de calidad y que abarca muchas miradas de todo el mundo farmacéutico. Les mando un saludo y nos veremos en la próxima entrega.
