El paciente ocupa un lugar cada vez más relevante en la estrategia de la industria farmacéutica. En un sector históricamente orientado al desarrollo y la comercialización de medicamentos, el desafío pasa por comprender qué necesitan las personas que conviven con una enfermedad y cómo la innovación puede mejorar su experiencia a lo largo de todo el recorrido asistencial.
Esta perspectiva, conocida como Patient Centricity o centralidad del paciente, propone ir más allá de las características de un tratamiento y evaluar su valor en función de las necesidades sanitarias a las que busca responder. El concepto también plantea un cambio en la forma de trabajar de áreas como Marketing Médico, Medical Affairs, Comunicación y Market Access, que deben incorporar la experiencia del paciente a sus decisiones.
El desarrollo de un medicamento comprende años de investigación, ensayos clínicos y generación de evidencia científica. Sin embargo, demostrar la eficacia y seguridad de una terapia no agota el desafío. También importa que el tratamiento sea accesible, que el paciente pueda sostenerlo en el tiempo y que contribuya a mejorar su calidad de vida.
En ese sentido, existen factores que no siempre quedan reflejados en los indicadores clínicos, como las dificultades para acceder a un diagnóstico, el impacto emocional de una enfermedad, los problemas de adherencia o la falta de información y acompañamiento. Comprender esas dimensiones permite identificar necesidades que todavía no encuentran una respuesta adecuada.
La experiencia del paciente como punto de partida
Avanzar hacia una estrategia centrada en el paciente requiere escuchar a los distintos actores que participan en la atención sanitaria. Médicos, profesionales de enfermería, farmacéuticos, psicólogos y asociaciones de pacientes pueden aportar información valiosa sobre las dificultades que aparecen antes, durante y después de un tratamiento.
El objetivo es comprender el recorrido asistencial en su conjunto, desde las barreras que retrasan el diagnóstico hasta los obstáculos que afectan el seguimiento de una terapia. Esta información ayuda a reconocer necesidades no cubiertas y a orientar las decisiones hacia soluciones que tengan un impacto concreto en la vida de las personas.
El paciente, desde esta mirada, deja de ser únicamente el destinatario final de una innovación y pasa a ser una fuente de conocimiento para comprender qué valor necesita realmente. Su experiencia permite complementar la evidencia clínica con una perspectiva más cercana a la realidad cotidiana de quienes conviven con una enfermedad.
Medical Affairs y marketing médico, aliados para acercar la innovación
Dentro de este proceso, el área de Medical Affairs tiene una función relevante. Los profesionales conocidos como Medical Science Liaison (MSL) actúan como interlocutores entre la evidencia científica y los profesionales sanitarios. Su trabajo incluye el intercambio de conocimiento, la construcción de relaciones de confianza y la identificación de necesidades que surgen en la práctica clínica.
Las conversaciones con los profesionales de la salud también permiten detectar oportunidades para mejorar el abordaje de determinadas patologías. Para ello, la escucha resulta fundamental. Antes de presentar las características de un producto, conocer los desafíos que enfrentan los equipos sanitarios puede ofrecer una perspectiva más útil para orientar el intercambio científico.
El marketing médico también tiene un papel central en este cambio. En un entorno con un volumen creciente de información científica, el desafío no consiste solamente en generar más contenidos, sino en comunicar de manera clara, relevante y adecuada a cada contexto.
Detrás de una campaña, un material promocional o una estrategia de comunicación hay un medicamento que puede formar parte de la vida de una persona. Esa conexión, que a veces queda diluida entre reuniones, presentaciones y objetivos comerciales, ayuda a dimensionar la responsabilidad que implica comunicar en salud.
Marketing Médico y Medical Affairs tienen funciones y responsabilidades diferentes, pero comparten un objetivo: contribuir a que el conocimiento sobre la innovación sanitaria llegue a quienes pueden necesitarlo, con información rigurosa y útil para la toma de decisiones.
Una estrategia transversal para la industria farmacéutica
La centralidad del paciente también exige una mayor coordinación entre las distintas áreas de las compañías farmacéuticas. Marketing, Medical Affairs, Market Access, Comunicación, Regulatory y Comercial tienen responsabilidades específicas, aunque sus decisiones forman parte de un mismo ecosistema.
Incorporar esta perspectiva no significa que todos los departamentos deban cumplir la misma función. Implica que cada uno, desde su ámbito de actuación, tenga en cuenta cómo puede contribuir a generar valor para los pacientes y para el sistema sanitario.
El cambio supone pasar de una mirada concentrada exclusivamente en el producto a otra que considere su impacto real. La innovación farmacéutica no se mide únicamente por los avances científicos que hacen posible un tratamiento, sino también por su capacidad para responder a necesidades concretas y mejorar la atención.
En este escenario, el Patient Centricity deja de ser una tendencia vinculada al marketing para convertirse en un criterio que puede orientar las decisiones de toda la organización. Escuchar, comprender y responder a las necesidades de las personas es parte del desafío de conectar la investigación con la práctica sanitaria.
Para la industria farmacéutica, el reto consiste en mantener el foco en el desarrollo de productos innovadores sin perder de vista el propósito que les da sentido. Detrás de cada medicamento hay una enfermedad, una necesidad sanitaria y una persona que espera una respuesta.
Fuente: PM Farma
