La industria farmacéutica atraviesa una transformación en la manera en que se relaciona con los profesionales de la salud. El modelo basado exclusivamente en la visita comercial y la promoción de productos perdió protagonismo frente a interacciones más especializadas, personalizadas y centradas en la evidencia científica. En ese escenario, el rol de los Medical Science Liaisons (MSL) adquirió una importancia creciente.
Los MSL son profesionales con formación científica avanzada que funcionan como un puente entre las compañías farmacéuticas y la comunidad médica. A diferencia de los representantes comerciales, su función no está orientada a vender medicamentos ni a cumplir objetivos de ventas, sino a facilitar el intercambio científico, responder consultas médicas y aportar información basada en evidencia.
Esta diferencia también modifica la naturaleza del vínculo con los médicos. El conocimiento especializado permite que los MSL participen en conversaciones sobre enfermedades, tratamientos, resultados de estudios y desafíos que aparecen en la práctica clínica cotidiana. Para las compañías, además, esas conversaciones representan una fuente de información sobre necesidades no satisfechas, dificultades terapéuticas y cambios en el comportamiento de los profesionales.
En ese sentido, el valor del MSL no se limita a transmitir información desde el laboratorio hacia el sistema sanitario. También consiste en llevar hacia adentro de la organización lo que ocurre en el terreno. Los comentarios y experiencias recogidos durante las interacciones con médicos y referentes científicos pueden aportar información útil para investigación y desarrollo, ensayos clínicos, publicaciones y estrategias vinculadas con distintas áreas terapéuticas.
La relación con los Key Opinion Leaders (KOL) es otra de las dimensiones centrales de este trabajo. Identificar a los especialistas adecuados, comprender sus áreas de interés y sostener conversaciones de largo plazo permite construir vínculos que van más allá de una interacción puntual. Para los laboratorios, contar con una red diversa de expertos también ayuda a evitar una mirada limitada sobre una determinada patología o tratamiento.
La digitalización sumó, además, una nueva capa de complejidad. Las interacciones ya no dependen exclusivamente de reuniones presenciales o congresos. Los profesionales de la salud utilizan distintos canales y herramientas para acceder a información científica, por lo que los equipos de Medical Affairs necesitan adaptarse a diferentes preferencias y formas de comunicación. La incorporación de herramientas digitales, inteligencia artificial y plataformas virtuales puede ampliar las posibilidades de interacción de los MSL y mejorar su capacidad de mantenerse conectados con los profesionales.
Pero tener más canales no significa necesariamente tener mejores conversaciones. El desafío pasa por entender qué información necesita cada profesional y cuál es el momento adecuado para acercársela. En este punto, la estrategia de engagement de la industria farmacéutica empieza a acercarse cada vez más a una lógica de personalización: conocer al interlocutor, comprender su contexto y ofrecer contenidos que tengan utilidad concreta para su práctica.
Este cambio también impacta en la manera de medir el trabajo de los MSL. Como no se trata de una función comercial, trasladar indicadores tradicionales de ventas a Medical Affairs puede generar evaluaciones poco representativas. La calidad de las interacciones con KOL, el intercambio científico, la generación de insights, la participación en proyectos de investigación o el desarrollo de iniciativas educativas pueden ser indicadores más adecuados para analizar el impacto de estos profesionales.
La medición, sin embargo, continúa siendo uno de los desafíos para las compañías. No todos los MSL cumplen exactamente las mismas funciones ni trabajan bajo las mismas prioridades. Mientras algunos pueden concentrarse en la generación de evidencia o en estudios clínicos, otros pueden tener como principal objetivo desarrollar relaciones científicas con referentes de una determinada especialidad. Por eso, los indicadores deberían contemplar tanto variables cuantitativas como cualitativas y estar alineados con los objetivos específicos de cada equipo.
En paralelo, la evolución de Medical Affairs está estrechamente vinculada con una tendencia más amplia de la industria: avanzar hacia modelos de atención y comunicación más centrados en el paciente. El uso de datos del mundo real, las nuevas terapias personalizadas y el desarrollo de herramientas digitales están haciendo que los equipos médicos tengan que comprender no solo la evidencia clínica, sino también las necesidades que aparecen en la experiencia concreta del sistema de salud.
En este escenario, el MSL puede ocupar un lugar estratégico. Su contacto directo con médicos y especialistas le permite detectar problemas que difícilmente aparecen en una campaña tradicional de marketing. Una dificultad de acceso a un tratamiento, una necesidad de información sobre una terapia, una barrera para la adherencia o una inquietud recurrente entre especialistas pueden convertirse en insights relevantes para distintas áreas de una compañía farmacéutica.
El desafío para los laboratorios será transformar ese conocimiento en decisiones. Para eso, el intercambio científico necesita estar conectado con el resto de la organización y contar con herramientas que permitan registrar, analizar y compartir los insights obtenidos en el campo. La tecnología puede ayudar en ese proceso, pero no reemplaza el componente humano: la credibilidad científica, la capacidad de escucha y la construcción de confianza siguen siendo elementos centrales del trabajo de un MSL.
Así, la evolución del Medical Science Liaison refleja un cambio más profundo dentro de la industria farmacéutica. Ya no se trata solamente de acercar información científica a los médicos, sino de construir un diálogo de ida y vuelta que permita comprender mejor las necesidades del sistema sanitario. Y en una industria que busca avanzar hacia modelos cada vez más personalizados y centrados en el paciente, esa capacidad de escuchar puede ser tan importante como la de comunicar.
Fuente: Viseven.
