El Jefe de Distrito, la llave del éxito: sus habilidades
Introducción
La figura del jefe o gerente de distrito es fundamental en el engranaje de toda la fuerza de ventas porque conduce un equipo de APM´s. Creo, y es una opinión muy personal, que es la función más trascendental en cualquier equipo promocional farmacéutico. Es la persona que hace de nexo entre la empresa y el visitador, entre la estrategia pergeñada en una oficina y la realidad de la calle.
Más allá del rótulo, es sin dudas un gerente que debe administrar recursos humanos, con todo lo que ello implica. Dos aspectos de su tarea son centrales, y como tales debe conocerlos a la perfección: zona y equipo.
El distrito
El gerente de distrito debe, en primer término, conocer el mercado en general y su zona en particular. Cada región geográfica posee sus propias características, y más aún en un país tan amplio y despoblado como el nuestro. Las farmacias, la comunidad médica, los pacientes, etc., tienen su propia impronta según la región en cuestión. Es clave que la figura del gerente regional se adapte a las reglas de su zona y logre mimetizarse con ellas. Por ejemplo, hay lugares donde los bonos PAP no funcionan o donde las grandes droguerías nacionales no tienen fuerte presencia. En definitiva, un buen gerente de distrito debe traducir la estrategia nacional del laboratorio a su región, a fin de obtener el mayor rédito posible.
Las habilidades que debe tener un líder
De los 2 aspectos centrales de su tarea, el manejo de su equipo es, sin duda alguna, la función más importante que tiene un jefe regional. Esto implica convertirse en un verdadero líder que logre convencimiento a través de la inspiración y que pueda predicar con el ejemplo. Este es el ideal a alcanzar. El modelo autoritario, ya está probado, no funciona.
Semejante desafío solo se logra con determinadas habilidades, algunas quizás innatas y otras que deben ser desarrolladas. A continuación, las dividimos en 3 bloques.
1) Carácter, competencia, inteligencia emocional y comunicación efectiva
Un auténtico líder debe ganarse la confianza de sus subordinados, para lo cual debe demostrar carácter y competencia.
El carácter consiste en alinear las acciones con los valores que se promulgan. Hay que demostrar consistencia e interés general en tu equipo de trabajo, solicitándoles un feedback constante y dándoles la posibilidad de sobresalir.
La competencia es el aspecto técnico y operativo del trabajo de gerente regional. Es clave que sus visitadores médicos se den cuenta que su jefe conoce el negocio, que es competente para hacer que la región crezca.
Por otro lado, un requisito indispensable para un liderazgo exitoso es la inteligencia emocional: es la habilidad para percibir correctamente las emociones propias y ajenas, entendiendo las señales que las emociones mandan sobre las relaciones. Solo así se construye un equipo de trabajo amalgamado.
Finalmente, un gerente de distrito debe ser capaz de transmitir una comunicación efectiva para captar la atención de su equipo. Esto significa que sepa conducir reuniones dinámicas y logre presentaciones persuasivas.
2) Delegar con confianza y promover la creatividad
Un gerente de distrito debe, indefectiblemente, aprender a delegar con confianza. Parece sencillo, pero es una de las tareas más complejas y desafiantes. En primer lugar, debe quedar en claro que delegar no supone una debilidad, por el contrario, una sabia delegación le da al gerente regional más tiempo para realizar actividades críticas (especialmente el planeamiento a mediano y largo plazo). Pero más importante aún, le otorga al APM oportunidades de crecimiento (y motivación).
Pero seamos claros en este punto. La responsabilidad del jefe regional no se agota con la mera delegación, de hecho, ese es tan solo el punto de partida: debe seguir el progreso de sus subordinados, evitando la “doble delegación” (cuando el empleado vuelve con el problema y le exige al jefe que le dé una solución).
Adicionalmente, la promoción de la creatividad es otra habilidad inherente al gerente distrital. La creatividad no es otra cosa que generar ideas novedosas, y no solo se ve reflejada en un producto (medicamento) nuevo, también se expresa en el mejoramiento de la comercialización o en la solución efectiva de un problema específico (por ejemplo en la proposición de una acción comercial novedosa en farmacias o en la propuesta de una nueva forma farmacéutica). Entiéndase bien: el mejor aliado de un gerente de marketing es el jefe de distrito y su equipo ya que su contacto diario con la realidad les permite realizar propuestas “creativas”.
3) Desarrollo de talento y gestión de recursos humanos
En una industria tan cambiante e innovadora, un rol clave del líder es desarrollar talento que esté a la altura de las nuevas exigencias, expandiendo las capacidades del APM hacia el futuro.
El jefe debe trabajar para mejorar las habilidades del APM y ayudarlos a pensar como su rol actual puede tener una re-ingeniería para poder progresar. También es importante identificar ese 5 o 10 % de visitadores que sobresalen sobre el resto: a ellos hay que otorgarles tareas especiales y ofrecerles un entrenamiento más intensivo (son el futuro de la compañía).
Finalmente, la gestión de recursos humanos se refiere específicamente a contratar y retener a los mejores visitadores médicos. Desde mi punto de vista, esta es la función más trascendental de todas porque el patrimonio más importante de una empresa son sus empleados, es la fuente de diferenciación respecto de la competencia.
En la contratación no se puede fallar (o por lo menos fallar lo menos posible). Es por eso que la elección del jefe de distrito suele ser revisada por el gerente de promoción y el de capacitación (además del filtro lógico del departamento de recursos humanos). Hay que buscar un APM capaz, motivado y que encaje con la cultura del laboratorio.
En la retención tampoco se puede fallar. No hay peor pecado que perder a un gran representante de ventas en manos de la competencia porque la compañía pierde el dinero invertido en su entrenamiento y peor aún, pierde sus habilidades y conocimientos (que bien puede aprovechar el competidor). Adicionalmente, habrá que invertir dinero y tiempo en contratar un reemplazo y capacitarlo. Retener a los mejores visitadores le otorga estabilidad y crecimiento sostenido en el tiempo al equipo.
Gregorio Zidar (hijo)
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