Roemmers, el milagro alemán - 1era Parte - Planeta Farma, el universo de la industria farmacéutica

La genética teutona

El término «milagro económico alemán» (Wirtschaftswunder) fue usado por primera vez en el periódico británico The Times en 1950 y describió la veloz y asombrosa reconstrucción de la economía de Alemania Occidental, después de la Segunda Guerra Mundial. Comenzó con el reemplazo del antiguo Reichsmark por el Marco Alemán como moneda y fue un período duradero de baja inflación y rápido crecimiento industrial. Esta era dorada de desarrollo hizo que una nación devastada después de la guerra se transformara rápidamente en una potencia económica mundial.

Roemmers es una empresa argentina, pero con raíces alemanas. Decidí utilizar la analogía del milagro porque considero que el dominio abrumador de la compañía en el mercado farmacéutico, después de tantas décadas, es algo admirable, casi un “milagro”. La industria de la salud es muy competitiva, está claramente atomizada entre varios jugadores de peso y es muy difícil permanecer arriba por tanto tiempo. Algunos dicen que es más fácil llegar a la cima que mantenerse en ella. No es el caso de Roemmers.

Estoy convencido, y esta es una apreciación netamente personal, que la genética alemana que lleva el apellido Roemmers ha influido en la asombrosa eficiencia con la que opera la organización.

El laboratorio número cero

Cuando de chico le preguntaba a mi padre las razones por tamaño éxito, él me contestaba: “es la eficiencia operativa, nunca da falta de productos, inunda los consultorios de muestras y vive reinvirtiendo”. También me repetía: “cuando el país estaba mal y todos se retraían, Roemmers seguía apostando y ampliándose”.

Pero una de sus frases que más recuerdo es: “Roemmers es el laboratorio número cero”, dando a entender que este laboratorio es tan grande que hasta el puesto de número 1 le queda chico. Pertenece a otra galaxia.

La fábrica de los “blockbusters”

Desde su fundación en 1921, Laboratorios Roemmers fue consolidando su lugar en la industria farmacéutica y alcanzó así un incomparable prestigio. Por mantenerse fiel a su filosofía, se ha transformado en el laboratorio más grande del país, liderando hace años el mercado en volumen de facturación, prescripciones y unidades vendidas.

Pocas empresas poseen tantos blockbusters como Roemmers. Haciendo un rápido repaso, podemos mencionar los 2 “tanques de guerra” de Montpellier, DBI (metformina) y T4 (levotiroxina), así como Baliarda se luce con Clonagin (clonazepam) o Gador con Foxetin (fluoxetina) y Alplax (alprazolam). Pero Roemmers cuenta con la mayor cantidad de blockbusters (y los de mayor tamaño), a saber: Amoxidal (amoxicilina), Optamox (amoxicilina más clavulánico), Ciriax (ciprofloxacina), Taural (ranitidina), Lotrial (enalapril), Losacor (losartán) y Sertal (propinox) son algunos de los más importantes. Pero la lista es muy extensa. Sería muy injusto no mencionar Lanzopral (lansoprazol), Corbis (bisoprolol), Plenica (pregabalina), Bronax (meloxicam), Dorixina (clonixinato) o Invictus (tadalafilo), entre tantos otros. Pero el artículo tiene una determinada extensión y ¡con Roemmers es difícil resumir!

Todos los caminos conducen a Roma

Para ser el líder absoluto hace falta tener una gran penetración en clínica médica, la especialidad madre que congrega la mayor cantidad de médicos. Los productos colosales que hemos mencionado demuestran una realidad incontrastable: Roemmers es el referente indiscutible de clínica médica. En otras palabras, todos los caminos conducen a Roma. Esto significa que Amoxidal, Lotrial o Sertal son marcas que el clínico receta con facilidad porque son fáciles de manejar y no requieren de una derivación al especialista. Para tomar un caso, Lotrial debería ser potestad del cardiólogo, pero es una molécula con tanta antigüedad y tan probada eficiencia, que el clínico está en perfectas condiciones de recetarlo.

La clínica médica es el resultado final de la penetración exitosa en las distintas especialidades. Siguiendo con el ejemplo de Lotrial, Roemmers primero lo posicionó en el cardiólogo, y una vez que fue ampliamente aceptado, naturalmente lo comienza a manejar el clínico generalista.

Roemmers no solo es un referente el segmento del clínico médico, sino que también lidera cómodamente cardiología y gastroenterología. Adicionalmente, pelea los primeros puestos en psiquiatría y traumatología, entre otras especialidades.

Una organización integrada

La integración vertical

Es importante destacar que Roemmers es un nombre que trasciende al clásico laboratorio que inunda de cajas amarillas a farmacias y hospitales. En rigor de verdad, es una organización de proporciones gigantescas, abarcando activos invalorables a lo largo de la cadena de distribución del sector industrial. Es un caso ejemplar de lo que significa la estrategia de integración vertical.

Esta estrategia consiste en la adquisición o desarrollo de negocios relacionados con su ciclo de explotación, tomando el control parcial o total de sus proveedores o de sus distribuidores. Así, desde una fase inicial en la producción de un producto hasta el abastecimiento de los clientes hay diferentes procesos que pueden ser aprovechados por la misma firma. Este es el caso de Roemmers.

En primer lugar, la organización gestiona Maprimed, una empresa argentina fundada en 1970 por Roemmers, que desarrolla y produce ingredientes activos para la industria farmacéutica. Esto significa que Roemmers se “auto-abastece” de muchas de las materias primas que componen sus medicamentos. Es decir, está integrada hacia atrás.

En segundo término, el grupo Roemmers es propietario de la distribuidora Rofina y tiene participación en la droguería Monroe Americana. Estas empresas le dan un peso decisivo para gestionar con eficiencia la logística y las condiciones comerciales de sus productos. Esto significa que la corporación está integrada hacia adelante.

La integración horizontal

Roemmers ha sostenido su crecimiento en los últimos 30 años por tres vías: performance de su marcas maduras y reconocidas (Amoxidal, Lotrial, etc.), compras y licencias de productos, y adquisiciones de empresas. Es en este último punto que Roemmers ha aplicado la integración horizontal de un modo muy eficiente. Esta es una estrategia utilizada por una corporación que busca vender un tipo de producto en numerosos mercados. Para alcanzar esta cobertura de mercado, se crean multitud de empresas subsidiarias o paralelas. Cada una comercializa el producto para un segmento de mercado o para un área diferente.

En el caso de Roemmers, Investi y Poen (aunque ya no le pertenece) son dos laboratorios autónomos que se enfocan en segmentos que la compañía madre no atiende, como ginecología y oftalmología, respectivamente. Estas adquisiciones reforzaron la estrategia de distinguir las líneas terapéuticas según la empresa, bajo el concepto de que son más eficientes cuando se abocan a determinados segmentos del mercado. Para que quede claro: Roemmers tenía dos caminos para penetrar el mercado de oftalmología. Por un lado, podría haber entrado en el segmento usando su propio nombre, pero seguramente le hubiera significado dinero, y sobre todo tiempo, hacer pie en esta especialidad. Si bien Roemmers es la empresa más conocida de todo el mercado farmacéutico, prefirió encarar la oftalmología con la adquisición de Poen, que ya tenía un nombre ganado en la especialidad.

En la actualidad, la organización posee el 100% del capital accionario de Investi, Nova Argentina, Gramón-Millet y Elisium. Estos dos últimos le dieron la posibilidad de sumergirse en el mundo OTC, mercado en el que Roemmers no tenía presencia (aunque ahora empezó a incursionar en el rubro de la mano de Sertal y Decidex). Gador, uno de los 5 laboratorios más grandes del país, también cuenta con una importante participación de la compañía. Este es un caso muy particular ya que Roemmers no toma las decisiones, aunque la sociedad funciona a la perfección.

Por último, una compañía subsidiaria muy importante del grupo es Siegfried. En 1994, Roemmers compró esta empresa, una de las más importantes de la industria farmacéutica mexicana. Siegfried tiene operaciones en la mayoría de los países de América Latina, con la producción centrada en México y Colombia. Este “brazo internacional” de la organización le permitió suplir, en parte, el vacío que dejó la venta del 50% de las acciones de Mega Pharma, uno de los jugadores latinoamericanos de mayor peso.

Nuevamente, es menester resaltar que el artículo tiene una determinada extensión y hay otras empresas del grupo que quedaron afuera del mismo ¡con Roemmers es muy pero muy difícil resumir!

Gregorio Zidar