En la industria farmacéutica, la investigación de mercado (market research) se convierte en un pilar fundamental para tomar decisiones informadas, alinear el desarrollo de fármacos con las necesidades reales y optimizar las estrategias comerciales. No se trata solo de recolectar datos, sino de transformar esos datos en acciones: desde la formulación de un nuevo medicamento hasta su introducción al mercado local.
Para comenzar, es esencial definir un objetivo de investigación claro. En una empresa farmacéutica, esto significa sentar a los equipos de marketing, I+D, asuntos regulatorios y ventas para identificar cuáles son los retos más importantes: por ejemplo, si hay un nicho de pacientes con una enfermedad no cubierta en Argentina, si los médicos locales preferirían una formulación inyectable u oral, o si existe una brecha en la adherencia al tratamiento. Al plantear estas preguntas con precisión se evita perder tiempo y recursos en datos irrelevantes.
El siguiente paso es elegir correctamente a quién investigar. No es lo mismo preguntarle a un médico general que a un oncólogo, ni a un paciente que a un encargado de compras de hospital. Segmentar por rol, especialidad, nivel de experiencia y tipo de institución aporta enfoque y relevancia a la investigación. En Argentina, este diseño debe contemplar la diversidad del sistema sanitario, la fragmentación entre público y privado, y las particularidades regulatorias locales.
Una vez definidos los objetivos y el público, se seleccionan los métodos de investigación. Es recomendable combinar investigación primaria —como encuestas, entrevistas en profundidad, grupos focales o pruebas de producto— con investigación secundaria (análisis de fuentes ya disponibles). En este último caso, se pueden utilizar bases internacionales como ClinicalTrials.gov o informes de mercado globales, pero también resulta clave revisar datos locales: informes de la ANMAT, estadísticas del mercado argentino, publicaciones científicas locales o reportes de ventas del sector.
Diseñar las herramientas de investigación (cuestionarios, guías para entrevistas, guiones para grupos focales) requiere cuidado: las preguntas deben ser sencillas, claras y adaptadas al público (evitando jerga médica cuando hablamos con pacientes, por ejemplo). Además, vale la pena validar estas herramientas con un grupo piloto para asegurarse de que las preguntas se entienden correctamente.
Con las herramientas listas, se procede a la recolección de datos. Para encuestas, se puede recurrir a plataformas digitales, redes profesionales del sector salud, o incluso asociaciones de médicos en Argentina. Las entrevistas con expertos requieren coordinar tiempos y posiblemente grabarlas (con permiso) para luego analizarlas. En paralelo, se debe avanzar con la investigación secundaria, recopilando datos públicos, estudios previos y reportes sectoriales.
Cuando los datos están recolectados, el trabajo más valioso es el análisis. Se debe segmentar la información según los distintos tipos de respondentes (médicos, pacientes, directivos), cruzar variables (por ejemplo, especialidad vs. preferencia de formulación) y buscar patrones y discrepancias. Herramientas como Excel, Power BI o software de análisis cualitativo pueden ayudar a generar gráficos, mapas de calor o tablas que faciliten la lectura de los hallazgos.
Pero la investigación no termina en el análisis: hay que traducir esos insights en recomendaciones estratégicas. Por ejemplo, si descubrís que muchos pacientes argentinos tienen dificultad para costear tratamientos de mantenimiento, podrías proponer desarrollar programas de descuentos, packs más pequeños o trabajar con obras sociales para mejorar el acceso. Si los médicos priorizan fármacos de acción rápida, quizás valga la pena ajustar la formulación. El objetivo es generar un informe con hallazgos concretos y sugerencias accionables.
Finalmente, es clave presentar esos resultados de forma clara y alineada con los distintos equipos internos. Se puede preparar una presentación para líderes (marketing, producto, ventas) con los principales insights, su impacto en el negocio y un plan de acción con plazos y responsables. De esta forma, todos trabajan hacia un mismo rumbo y las decisiones se toman con una base de conocimiento compartida.
En el contexto argentino, donde la industria farmacéutica enfrenta desafíos específicos —como la presión regulatoria, la alta inflación, o la fragmentación del sistema de salud—, una investigación de mercado bien hecha no solo aporta claridad: puede marcar la diferencia entre un lanzamiento exitoso y un producto que no logra la adopción esperada. Según datos recientes del Observatorio de la COFA, el mercado farmacéutico local mostró un modesto crecimiento en unidades en 2025, pero la tendencia a cinco años sigue siendo negativa en algunos segmentos. Además, la competitividad y la innovación son más urgentes que nunca para sostener el desarrollo del sector.
Con una investigación de mercado bien diseñada, las compañías farmacéuticas no solo mitigarán riesgos, sino que también podrán alinear su estrategia a las realidades locales, impulsar productos con valor real y construir relaciones más sólidas con médicos, pacientes y decisores. En definitiva: transformar datos en decisiones, y decisiones en resultados.
Fuente: Consa Insights / COFA.
