Matrices estratégicas – Matriz de Ansoff

Matriz de Ansoff

Introducción

 

Esta matriz, creada por el economista ruso Igor Ansoff, es una herramienta de análisis estratégico que se enfoca en identificar las oportunidades de expansión de una empresa. Su objetivo principal es servir de guía a las organizaciones que buscan crecer, ya sea en el mercado en el que actualmente participan o en otros aún no explorados.

La penetración de mercado consiste en aumentar las ventas con los mismos productos. Esta estrategia es una de las que le entrega un mayor nivel de seguridad a la compañía ya que conoce muy bien sus marcas y el mercado. De todos modos, puede requerir un esfuerzo importante lograr crecer si el mercado está cerca de su punto de saturación.

El objetivo del desarrollo de nuevos mercados es posicionar productos actuales en nuevos segmentos de consumidores, o en mercados nacionales e internacionales no explorados.

Por otro lado, el desarrollo de productos implica lanzar nuevas marcas en mercados actuales. En este caso, la finalidad perseguida es crear productos novedosos (ya sea por calidad, diseño, nuevas funciones, etc.).

Finalmente, la estrategia más desafiante para cualquier organización es la diversificación: nuevos productos en nuevos mercados (pueden o no estar relacionados con el negocio principal de la compañía).  El reto es inmenso y riesgoso, y como tal puede generar altos niveles de rentabilidad si la diversificación es llevada a cabo con éxito.

 

El caso Coca-Cola

---

---

 

Antes de analizar la matriz de Ansoff en algunos laboratorios, citaremos el ejemplo de una empresa de otra industria: Coca-Cola. Elegí este caso porque es una de las organizaciones más importantes del mundo, pero sobre todo por el hecho de que todos conocemos sus productos. ¿Quién no tomó esta gaseosa alguna vez?  El caso de esta compañía es muy ilustrativo y nos servirá de guía para entender más fácilmente las matrices de la industria farmacéutica (que son un tanto más complejas).

La penetración de mercado es más sencilla cuando la empresa tiene trayectoria, prestigio y es reconocida en cualquier parte del planeta. En la matriz, observamos una lata temática (Papá Noel) relacionada con una época especial del año. Con un rediseño novedoso (otra estrategia clásica es escribir nombres de pila en los envases) se pueden atraer a consumidores de Pepsi u otras marcas.

La compañía introdujo con mucho éxito las versiones sin azúcar (Zero y Light). Así fue como desarrolló un nuevo mercado para clientes que cuidan más su salud (incluso las personas diabéticas comenzaron a tomar estas gaseosas).

Aunque fue una estrategia mayormente enfocada en Estados Unidos, el desarrollo de productos con gusto a cereza y vainilla fue también una decisión acertada. Los sabores nuevos buscaron satisfacer las necesidades de cambio (o de probar novedades) de los actuales consumidores de la Coca-Cola azucarada.

Finalmente, la diversificación vino de la mano de bebidas isotónicas (Powerade) y vitamínicas (Vitaminwater). Incluso, el merchandising (típico de la marca) es una forma de diversificación no relacionada.

 

 

Gregorio Zidar

---