Introducción

La cadena de distribución de la industria farmacéutica comienza una vez que el medicamento ya fue elaborado y acondicionado. Desde el sector de almacenamiento del laboratorio hasta que llega a manos del consumidor, el producto atraviesa un extenso recorrido compuesto por dos eslabones: i) la distribución, cuyos principales agentes son las distribuidoras y droguerías, y ii) la venta final, a cargo principalmente de farmacias, aunque también el reparto se gestiona en hospitales, clínicas, sanatorios y otros actores de menor peso. Adicionalmente, a lo largo de toda la cadena intervienen diferentes agentes de gestión y mecanismos de financiación (mandatarias, obras sociales, empresas de medicina prepaga, mutuales, aseguradoras, planes asistenciales, etc.), como así también de regulación y control por parte del Estado o de entidades civiles de diverso tipo.

El Departamento de Ventas

En el sector comercial del laboratorio comienza todo el circuito. El mismo es el nexo entre la empresa y sus clientes, principalmente las droguerías, aunque también puede negociar directamente con hospitales, obras sociales, farmacias, etc. A través de una adecuada planificación, se pactan las condiciones comerciales tales como plazos de pago, descuentos, transfers u ofertas especiales. Para mantener una relación más equilibrada y previsible con las droguerías, la mayoría de los laboratorios operan con distribuidoras.

Distribución

Las distribuidoras no solo se ocupan del transporte de los medicamentos hacia las droguerías, sino que brindan servicios de distinto tipo: financieros, administrativos y comerciales. En consecuencia, el departamento de ventas de un laboratorio trabaja mancomunadamente con este tipo de empresas para negociar las mejores condiciones posibles con los distintos clientes.
Asimismo, las droguerías comercializan los productos con las farmacias, constituyéndose en el actor de mayor preponderancia en la cadena de distribución.
Farmacias y hospitales
El circuito suele terminar en las farmacias, que venden al menudeo los productos. Son la “cara visible” ante el consumidor, pero detrás de cada producto en la estantería hay un extenso y complejo recorrido ya que la Argentina es un país enorme y con baja densidad poblacional.
Por otro lado, sanatorios, clínicas y hospitales también pueden proveer de medicamentos a sus pacientes internados.

Cifras

Vale la pena exponer algunos datos de la cadena de distribución. Existen 250 laboratorios (entre nacionales y extranjeros), 4 distribuidoras, 445 droguerías (3 principales) y alrededor de 13.000 farmacias registradas y autorizadas (siendo Farmacity la más grande).
El grado de concentración en las compañías farmacéuticas es medio-alto (la más grande acapara el 10% del total de unidades, mientras que las primeras 10 elevan esa cifra al 55%).
Es muy notoria la diferencia entre el nivel de concentración de la distribución y la venta minorista. En el primer caso es muy alto (4 distribuidoras representan a casi todo el mercado mientras que sólo 3 droguerías son responsables del 60% de toda la comercialización). En contraposición, las farmacias constituyen un sector muy atomizado (ni siquiera el negocio de Farmacity es significativo cuando se mide todo el país).

Como puede observarse, la industria está integrada por una gran cantidad de agentes que interactúan entre sí. Identificarlos, estudiar su estructura de incentivos, expectativas y la naturaleza de sus relaciones resulta fundamental para comprender la complejidad del sector.

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