Desde hace décadas, muchas organizaciones evalúan la eficacia de sus equipos de ventas mediante métricas tradicionales: número de visitas, cobertura territorial, cumplimiento de cuota. Pero el entorno ha cambiado. Según PharmaExec, para 2025 se vuelven obsoletos estos indicadores si no se vinculan con la generación real de valor al profesional de la salud.
El artículo destaca que solo un tercio de las visitas realizadas a médicos son consideradas “valiosas” por estos profesionales. Más de un 20 % de los médicos incluso limitan el acceso de representantes, y cerca del 90 % de las interacciones duran menos de dos minutos. En ese escenario, insistir con el modelo tradicional se vuelve cada vez menos eficaz.
La propuesta: transformar la fuerza de ventas para que no sea solo un ejecutor de visitas, sino un facilitador de valor continuo y adaptado. Esto implica combinar analítica avanzada, plataformas que integren datos del cliente (HCP) con comportamientos reales, automatización y una estrategia omnicanal que permita interacciones presenciales, virtuales y digitales sin rupturas.
Pero no basta con tecnología: el cambio debe empezar por la mentalidad. En lugar de medir actividad (“cuántas llamadas”, “cuántas muestras entregadas”), se sugiere medir el impacto: ¿la visita inducirá un cambio en la prescripción? ¿produjo insight útil para ese médico? ¿fortaleció la relación o fue percibida como intrusiva?
Para Argentina, este replanteo es muy relevante. En muchas provincias el acceso presencial es más difícil, los médicos pueden estar saturados de visitas, o las distancias hacen que cada desplazamiento cueste mucho. Por eso, incorporar canales digitales complementarios, priorizar interacciones de alto valor y utilizar analítica local (por región, especialidad, hábitos de prescripción regionales) puede hacer la diferencia. Una fuerza de ventas “híbrida” —que combina lo presencial con lo virtual y lo digital— bien diseñada puede lograr mayor eficiencia, reducir costos logísticos y tener un alcance más inteligente en todo el país.
En definitiva, reinventar la eficacia de la fuerza de ventas no es una opción: es una necesidad estratégica. Las empresas farmacéuticas que adapten su estructura, métricas y cultura comercial hoy estarán mejor posicionadas para competir mañana.
Fuente: PharmaExec.
