El mercado farmacéutico se caracteriza por su intenso nivel de competencia y por estar sujeto a regulaciones estrictas, lo que plantea un desafío adicional para las compañías que buscan obtener un ROI significativo en sus campañas de marketing. Sin embargo, con un enfoque adecuado es posible no sólo mejorar los resultados sino además impulsar el crecimiento del negocio en este sector. Para lograrlo, es esencial comenzar por definir claramente los indicadores clave de desempeño (KPIs) que permitan medir el éxito de los esfuerzos de marketing.
En este sentido, métricas como el volumen de prescripciones, la cuota de mercado, el reconocimiento de marca, el compromiso del cliente –ya sea profesional de la salud o paciente– y, por supuesto, el retorno de la inversión son fundamentales. A partir de allí, también deben evaluarse métricas como la tasa de conversión, el costo de adquisición del cliente, la tasa de retención y la atribución de marketing, es decir, qué parte de las ventas se puede ligar de forma directa a una acción concreta de marketing.
Más allá de la medición, el uso de analítica y datos es clave. Recolectar y analizar información de ventas, interacciones con clientes, investigaciones de mercado y comportamientos permite identificar patrones, anticipar oportunidades y refinar la asignación de recursos hacia los canales que realmente rinden. En paralelo, las empresas farmacéuticas deben optimizar sus canales de marketing: el entorno digital ofrece ventajas claras —como la capacidad de segmentar con precisión, medir el rendimiento y adaptarse con rapidez—, mientras que los canales tradicionales, como la visita del representante de ventas o la publicidad en medios impresos, siguen teniendo un lugar relevante. La clave es combinar ambos, seleccionando los canales óptimos según el producto, la audiencia objetivo y los objetivos de negocio.
Por último, es indispensable cultivar relaciones con los stakeholders clave —profesionales de la salud, pacientes, pagadores— a través de acciones personalizadas, liderazgo de pensamiento y alianzas estratégicas que suman credibilidad y favorecen el engagement. Adoptar una mentalidad de marketing impulsado por datos, optimizado para rendir al máximo bajo las regulaciones y midiendo con claridad cada acción, es la ruta para que las compañías farmacéuticas logren un ROI real y sostenible.
Fuente: numberanalytics.com
