De APM a Gerente Regional
Introducción
Arranco con una opinión muy personal: me gusta que la gente haga toda su carrera dentro de la misma empresa. Quizás piense así porque estoy acostumbrado a trabajar en una compañía farmacéutica donde esto es muy común. O quizás lo sienta de esta manera porque para mí el lugar donde uno trabaja es su “segunda casa”, y es importante querer y mejorar a tu casa.
Consecuentemente, es habitual ver como un trabajador que “arrancó de abajo” en un laboratorio va ascendiendo, quizás hasta convertirse en gerente general (sobran ejemplos).
Hoy hablaremos de un ascenso laboral clásico y natural: el paso de APM a jefe de distrito. Es una transición natural porque el visitador médico conoce la zona, a los médicos y farmacias, y obviamente a sus compañeros. ¿Pero es lo mismo ser APM que gerente de distrito? La respuesta es contundente: NO. En esta publicación intentaremos explicar las razones que diferencian ambas actividades, más allá de que tengan muchos puntos de contacto en común.
Las habilidades que requieren la nueva posición
Las habilidades esenciales
Le prestigiosa editorial Harvard Business Review explica, en una de sus ediciones, las 17 habilidades que deben tener los líderes (en este caso el jefe regional). Dada la magnitud del libro, solo analizaremos 6 de las 17. Créanme, igual es un montón.
Primero abordaremos 4 habilidades indispensables en un gerente regional.
1) Desarrollar la mentalidad de líder
Cuando el APM es nombrado jefe de distrito, el cambio va mucho más allá del título: tienen que cambiar su forma de trabajo, sus prioridades y ayudar al resto a que sean mejores. Esto significa que debe cambiar su ADN. Ya no es un visitador que depende de sí mismo, ahora es un gerente que debe conducir un equipo (y desarrollar capacidades en cada uno de sus miembros, tarea ciclópea).
Por eso es importante desarrollar una mentalidad de líder. Ser gerente significa que tus subordinados cumplan su trabajo y luego controlarlos, pero ser líder implica producir cambios, ver oportunidades y motivar, pero sobre todo implica inspirar a las personas. Un jefe distrital triunfará si se convierte en un verdadero líder.
2) Convertirte en una persona de influencia
Ahora que eres gerente regional, ¿te escuchan tus colegas, superiores y empleados cuando expresas tus opiniones? Es fundamental que trates de convertirte en una persona de influencia dentro del laboratorio para que tengas mayor visibilidad y reconocimiento. En definitiva, la influencia es la habilidad para persuadir a otros y tener impacto en tu empresa.
Es importante ser un referente dentro de la compañía ya que tu equipo reconocerá tus capacidades.
3) Productividad personal
Hasta el momento fuiste un visitador muy productivo, por algo te ascendieron. Pero los nuevos gerentes se sorprenden por cuántas más responsabilidades tienen ahora: no solo mayor volumen de trabajo sino, más importante aún, la diversidad de los tipos de tareas.
Dicha diversidad se manifiesta en la conducción de recursos humanos, el análisis de las auditorías de ventas y de recetas, la relación estratégica con farmacias y hospitales, los informes a elaborar para el gerente de promoción, entre otras múltiples actividades.
Es por ello que un gerente regional debe saber combinar su tarea operativa diaria (corto plazo) con pensamientos estratégicos (largo plazo).
4) La importancia de ser un estratega
Las decisiones estratégicas de un gerente impactan decisivamente en la contribución del equipo al éxito del laboratorio. Un APM tiene a su cargo la visita a un médico y la debe preparar, pero el jefe regional se tiene que preguntar si esa visita es necesaria. Esa es la diferencia sustancial entre ambas posiciones.
Es normal que el nuevo jefe no tenga experiencia desarrollando estrategias. Pero lo mismo le sucede al jefe que ya lleva varios años en cargo. Esto ocurre porque el diseño de una estrategia no es una actividad diaria. ¿Qué debiera hacer entonces el nuevo gerente? Mirar afuera para ver oportunidades y amenazas en su zona y adentro de su equipo para ver fortalezas y debilidades. Con un certero diagnóstico FODA, puede plantear una estrategia para la zona, buscando generar mayor demanda. Pero es clave que su equipo esté alineado con esta estrategia.
Los visitadores médicos, al igual que tantas otras profesiones, suelen ser muy resistentes a los cambios. En rigor de verdad, la industria farmacéutica quizás peque de un excesivo conservadurismo. Es por ello que el nuevo jefe debe proponer una visión que su equipo siga, explicándoles por qué el cambio es lo mejor para la zona. En ocasiones, es imperioso involucrar al APM en un diseño estratégico innovador ya que al sentirse parte del cambio no opondrá resistencia.
Las habilidades determinantes
Quisiera hacer especial hincapié en 2 habilidades decisivas, que pueden marcar el éxito (o fracaso) del jefe distrital. No significa que las otras 4 sean de menor relevancia, implica que tienen mayor impacto en el equipo del jefe.
5) Desarrollo personal
Has llegado a jefe de distrito por tus méritos del pasado, pero no del futuro. En un mundo tan competitivo, innovador y cambiante, las personas deben actualizar constantemente sus conocimientos y habilidades. Siempre es importante estudiar y capacitarse.
Para ello, el nuevo gerente debe tener claro el propósito de su carrera ¿Hasta dónde quisiera llegar dentro del laboratorio? Asimismo, es importante que la persona tenga claro su perfil profesional: ¿su trabajo siempre estará en el consultorio o quizás quiera desempeñarse en el área de marketing o ventas?
El desarrollo personal implica, por último, el feedback constante y sincero de “arriba y de abajo”: del gerente de promoción (su jefe) y del propio equipo (sus subordinados). Es de esperar críticas constructivas, así como las fortalezas y oportunidades de mejora.
6) Liderar equipos
Un gerente regional debe manejar un equipo de visitadores médicos, cada uno con un perfil distinto. Las diferencias entre los miembros del equipo son las que lo enriquecen, ya que cada uno tiene una manera de pensar y así aumenta la competencia de ideas. Consecuentemente, el nuevo jefe debe entender que la diversidad es la esencia de su equipo, y que su objetivo es que cada uno alcance su máximo potencial.
Como líder, hay 2 tareas fundamentales: (1) repartir en el equipo las distintas zonas y las distintas competencias necesarias par lograr las metas planteadas, y (2) armar un ambiente de trabajo para que cada uno aporte sus habilidades e ideas.
Pero quisiera detenerme un segundo en la primera tarea. Asignar zonas geográficas es algo que no debiera generar problemas (siempre se intenta darle al visitador una zona cercana a su vivienda). El verdadero desafío es asignar competencias. Por ejemplo, ¿cuál es el APM que tiene la mayor habilidad comercial para que trabaje los transfers en las farmacias? Por otro lado, ¿existe un visitador que tiene un conocimiento más acabado de neurología y psiquiatría y le puedo asignar exclusivamente esas especialidades? De surgir un congreso importante, ¿Qué miembro del equipo puede mejor representar al laboratorio y ser anfitrión en el stand? Así es como pueden surgir decenas de cuestiones que son importantes de analizar.
Gregorio Zidar (hijo)
