LOS LABORATORIOS CHINOS – Raffo

Introducción

Para aquellos desprevenidos o ajenos a la industria farmacéutica, cabe aclarar que Baliarda, Casasco y Raffo no son empresas asiáticas. Son bien argentinas, y un gran orgullo nacional. Simplemente las bauticé como “chinas” porque en las últimos dos décadas han mostrado enormes crecimientos a tasas del 7 u 8 % anual. Las “tasas chinas” son comúnmente conocidas en la jerga política y económica como altos índices de crecimiento, en clara alusión a los logros del gigante asiático en los últimos 30 años.

Pocas empresas han crecido tanto como el trinomio compuesto por Raffo, Baliarda y Casasco. Tal es así que hoy ocupan posiciones de privilegio entre los 10 laboratorios más importantes del país, cuando en la década del 80 eso parecía una utopía. El ascenso fue meteórico.

Sus estrategias similares, aún con algunos matices diferentes, consisten en una fuerte presencia en el consultorio y una fuerte acción comercial en farmacias, empleando de modo muy eficiente las auditorias disponibles para la toma de decisiones. Estas acciones le han permitido crecer muy por encima de la media del mercado.

Hay una característica inequívoca que comulgan las 3 compañías: no lideran ninguna especialidad médica, pero obtienen excelentes desempeños en varias de ellas. En otras palabras, no “arrasan” en psiquiatría como si lo hace Gador, o en ginecología, tal el caso de Elea, pero se destacan en por lo menos 4 o 5 segmentos terapéuticos.

 

Raffo, una auténtica multinacional

Más de un siglo de trayectoria                                                                                                                              

Laboratorios Raffo es una compañía argentina fundada en 1898 por el Doctor Jacinto Raffo. Su vocación de superación incesante quedó representada, con el transcurso del tiempo, en una sólida empresa farmacéutica comprometida con la salud. Cuando, hace ya varios años, la familia Rodríguez Espósito tomó las riendas de la firma, se produjo un enorme salto de calidad (y tamaño) hasta convertirse en un referente indiscutido que pelea por entrar entre los 5 o 6 laboratorios más importantes del país.

En la Argentina, pocas empresas, cualquiera sea el rubro, gozan de un centenario de vida. Distintos factores, como quiebras, ventas a capitales extranjeros o inestabilidad del país, pueden explicar este (triste) fenómeno. Raffo, al igual que el ejemplo que ya vimos de Casasco, pertenece a este selecto club.

Empresa multinacional                                                                                                                                            

Son pocos los laboratorios verdaderamente multinacionales. Es decir, escasean empresas farmacéuticas argentinas, y en rigor de verdad de cualquier sector industrial, que tengan fuerte presencia en el mundo. No me refiero a las exportaciones. Una compañía global es aquella que opera directamente en otros países: tiene fábricas, centros de investigación y desarrollo, fuerza de ventas locales, etc.

En el mundo farmacéutico, ese lugar está reservado para un puñado de laboratorios: Bagó (quizás el más importante de todos), Roemmers, Elea, Gador y algunos pocos más. Raffo es uno de ellos.

Otra característica que distingue a una organización con raíces globales son las licencias de productos. Cuando un laboratorio europeo o norteamericano quiere introducir un medicamento en la Argentina busca a los grandes jugadores locales con perfil internacional. Muchas licencias se dan en aquellos productos de nicho y de alto costo, comúnmente denominados “especiales”. Es por ello que Raffo es una primera opción.

Raffo vs Casasco y Baliarda                                                                                                                                   

Nos hemos referido al tridente de laboratorios chinos. Existen 3 aspectos en los cuales Raffo se diferencia claramente de Baliarda y Casasco. Los primero 2 ya los hemos mencionado: su condición de multinacional y su fuerte presencia en productos licenciados y de alto costo. El tercer aspecto es la innovación.

La enorme mayoría de los laboratorios de capitales nacionales copian una droga que no esté cubierta por patentes y salen a competir contra las multinacionales con una fórmula que ha resultado exitosa: menores precios y mayor agresividad comercial y promocional. No hay ningún secreto en esto. No obstante, Raffo ha logrado desarrollar dos productos propios: Colmibe (atorvastatina más ezetimibe) y Dolo Asotrex (glucosamina más meloxicam).

Alguien podrá decir que simplemente se limitó a asociar dos moléculas en un solo comprimido, pero no es un trabajo menor para un laboratorio nacional que no cuenta, ni por asombro, con los presupuestos de investigación y desarrollo que poseen las grandes empresas mundiales. Esta estrategia audaz le generó resultados impensados, especialmente con Dolo Asotrex. Este fue uno de los lanzamientos más exitosos en la industria farmacéutica de los últimos 20 años. Basta con decir que en pocos años las ventas de esta marca llegaron a equivaler a toda la facturación de cualquier laboratorio de tamaño medio o pequeño.

La innovación no sólo se encuentra solamente en el producto final. En el caso de Dolo Asotrex, la verdadera innovación consistió en tener la visión estratégica de detectar una demanda que no estaba siendo satisfecha: asociar dos moléculas que se recetaban por separado.

Es evidente que Casasco y Baliarda son empresas más conservadoras que Raffo. Están más enfocadas en el territorio local y son expertas en manejar los productos clásicos.

El golpe al mentón del Dolo Asotrex                                                                                                                      

Habiendo explicado la relevancia del Dolo Asotrex en la vida de Raffo, existe un solo término para describir la decisión de la ANMAT de retirar del mercado la asociación de glucosamina con meloxicam: un golpe al mentón para noquear, parafraseando el lenguaje del box.

Fue un tremendo golpe a la facturación y a las finanzas de la compañía, pero más importante aún, fue un impacto en la motivación y en el espíritu del laboratorio. Semejante golpe explica por qué hoy Raffo no está entre los 5 laboratorios más grandes del país.

Organización ejemplar                                                                                                                                            

En la actualidad Raffo es una empresa modelo. Cuenta, solo en nuestro país, con más de 1500 empleados, entre los que se destacan químicos, farmacéuticos, ingenieros y una fuerza de ventas compuesta por más de 200 visitadores médicos.

En 1999, la firma construyó en la provincia de San Juan una enorme planta con una superficie de más de 17.000 m2 cubiertos. Está especializada en la manufactura de productos sólidos orales como comprimidos, cápsulas y sobres.

Por otro lado, Raffo posee un enorme centro de distribución (de casi 19.000 metros cuadrados) en Tortuguitas, en el conurbano bonaerense. Las 7000 ubicaciones para almacenamiento de pallets hablan por sí solas sobre la dimensión del lugar.

Al igual que Baliarda y Casasco, Raffo no lidera ninguna especialidad médica, pero obtiene excelentes resultados en varias de ellas. De la mano de Quetiazic (quetiapina), Lacotem (lacosamida) y Atenix (sertralina), se destaca claramente en psiquiatría. Lo propio ocurre con la línea cardiometabólica: Colmibe y Alpertan (valsartan) son dos marcas de relevancia. Asimismo, en los segmentos de endocrinología, gastroenterología y urología el laboratorio ha logrado una gran penetración.

La organización también se destaca en traumatología y reumatología, más allá del revés del Dolo Asotrex, con nombres como Flexidol (meloxicam), Idena (ibandronato), Deblax (vitamina D3) y Xumer (etoricoxib).

Por último, cabe resaltar el desempeño que la empresa logró con la combinación de sus antibióticos con su portfolio OTC orientado hacia el segmento invernal. Así surgieron productos de enorme éxito, como Uniflox  (levofloxacina), Paracetamol Raffo y Aerotina (loratadina).

Elocuente imagen de la planta de Raffo, celebrando las 2 décadas