El cardiólogo y su poder prescriptivo

       Introducción

En primer lugar, vale la pena hacer una breve descripción del corazón, ese órgano que tanto nos preocupa y en algunos casos obsesiona. El corazón (término de un derivado popular del latín cor, cordis) es el órgano principal del sistema circulatorio. Funciona como una bomba aspirante e impelente, que aspira desde las aurículas o entradas de la sangre que circula por las venas, y la impulsa desde los ventrículos hacia las arterias.

La cardiología (del griego καρδία «corazón» y λογία «estudio») es la rama de la medicina interna encargada de las enfermedades del corazón y del aparato circulatorio. Es un campo complejo, por eso muchos cardiólogos se especializan en diferentes áreas, y muy dinámico: ha evolucionado en las últimas décadas, fundamentalmente de la mano de importantes avances tecnológicos en los campos de la electrónica y la medicina nuclear, entre otros.

       Las credenciales del cardiólogo

Para ser cardiólogo hay que dedicar gran parte de la vida al estudio y perfeccionamiento de esta rama de la medicina. Hace falta inteligencia, vocación, pasión y mucha confianza en uno mismo.

En primer lugar hay que obtener la licenciatura, que se alcanza tras 6 años de estudio. Después de la graduación, se exige que el estudiante complete una residencia de medicina interna (5 años) y la aprobación de un examen de certificación.

En segundo término, y como si todo esto fuera poco, la sub-especialización en cardiología requiere de más capacitación en técnicas específicamente relacionados con la materia. ¡Son largos años de estudio!

       El “clínico médico” del adulto

Un diagnóstico de enfermedad cardíaca o vascular a menudo comienza con el médico de atención primaria, quien deriva al paciente a un cardiólogo. A continuación, éste decide si puede tratar la enfermedad con medicamentos u otros tratamientos disponibles. En caso de que la persona con determinada afección necesite cirugía, será tratada por un cirujano cardiovascular. Por lo general, el paciente permanece bajo el cuidado del cardiólogo incluso cuando es derivado a otros especialistas. Es por ello que en la jerga de nuestra industria llamamos al cardiólogo el “clínico médico” de los pacientes afectados por una patología cardíaca.

       El poder prescriptivo

Una vez que se estableció el vínculo entre cardiólogo y paciente, este último le hará consultas que van mas allá de la especialidad de aquél. Lo considera su médico de cabecera. Le hará consultas sobre distintos aspectos de su salud, como por ejemplo el colesterol, dietas, estilos de vida saludables, trastornos emocionales o dolores musculares, entre otros aspectos. En consecuencia, la cardiología se caracteriza por recetar gran cantidad y gran variedad de fármacos. Adicionalmente, no debemos olvidar que esta rama de la medicina trata personas mayores de 50 o 55 años, población que obviamente suele consumir mayor cantidad de medicamentos que los adolescentes (¡la edad nos pasa factura a todos, tarde o temprano!). Todos estos factores confluyen para que el cardiólogo tienda a realizar cientos de recetas por mes: su “poder” prescriptivo es indudable.

La consulta con el cardiólogo puede ser simplemente para comprobar “la edad de nuestras arterias”.  Pero de ahí se pueden derivar múltiples caminos, aunque intentaremos resumirlos en solo 2: productos propiamente cardiológicos (mercado primario) y productos ajenos a la especialidad (mercado secundario).

       Mercado primario y secundario

El mercado (primario) farmacéutico de medicamentos para el corazón es sencillamente gigantesco, de proporciones casi inimaginables. Basta con decir que la aspirina debe ser incluida en este mercado porque ayuda a reducir el riesgo de formación de coágulos. Los antiarrítmicos y los anticoagulantes son parte importante de este mercado, pero el mismo ha crecido exponencialmente de la mano de los antihipertensivos y los inhibidores de la ECA (enzima convertidora de angiotensina). Son varias las moléculas que se recetan y generan mercados de millones de unidades: enalapril, losartán, valsartán, atenolol, entre tantas otras.

Por otro lado, la persona que sufre una afección cardíaca suele ser, por su condición y edad, un paciente polimedicado. Es aquí donde introducimos el concepto de mercado secundario. Es probable que ese paciente reciba también normolipemiantes (por ejemplo estatinas) para combatir altos niveles de colesterol o antiinflamatorios (como diclofenac) por algún dolor muscular. En ocasiones, este tipo de personas requieren de antidepresivos y/o ansiolíticos para tratar trastornos emocionales, que muchas veces se derivan de tener un corazón enfermo.

       La visita del APM

Suele decirse que un producto termina de explotar (vende muchísimas unidades acorde al segmento terapéutico) cuando queda bajo la “lapicera” del clínico médico. Moléculas como el omeprazol o el diclofenac no tendrían los volúmenes de ventas que tienen si sólo las recetaran los gastroenterólogos y traumatólogos, respectivamente. Claramente son populares porque el clínico también las prescribe.

Ya señalamos que el cardiólogo suele actuar como un clínico médico. Esta característica, sumada al inmenso universo de productos cardiológicos, convierte a este especialista en un cliente atractivo para cualquier laboratorio. Por algo Roemmers es tan grande (pensemos solo en Lotrial y Losacor) .

Un APM que visita a este tipo de especialistas, o “generalistas” según como se analice, puede usufructuar al máximo su entrevista si la prepara con esmero. Por ejemplo, el representante de ventas de Roemmers es consciente que si hace una excelente visita al cardiólogo obtendrá grandes resultados. El portfolio arranca con productos del mercado primario: Lotrial, Losacor o Corbis. Y luego promociona las marcas del mercado secundario: Rovartal, Endial, Meridian, Plenica o Bronax. Claro está que esta empresa tiene infinidad de marcas y el visitador debe focalizarse solo en algunas, de lo contrario no obtendrá los resultados deseados. La competencia en estos consultorios es muy intensa, por lo tanto la segmentación es vital.

Gregorio Zidar (hijo)

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