Introducción

Para aquellos desprevenidos o ajenos a la industria farmacéutica, cabe aclarar que Baliarda, Casasco y Raffo no son empresas asiáticas. Son bien argentinas, y un gran orgullo nacional. Simplemente las bauticé como “chinas” porque en las últimos dos décadas han mostrado enormes crecimientos a tasas del 7 u 8 % anual. Las “tasas chinas” son comúnmente conocidas en la jerga política y económica como altos índices de crecimiento, en clara alusión a los logros del gigante asiático en los últimos 30 años.

Pocas empresas han crecido tanto como el trinomio compuesto por Raffo, Baliarda y Casasco. Tal es así que hoy ocupan posiciones de privilegio entre los 10 laboratorios más importantes del país, cuando en la década del 80 eso parecía una utopía. El ascenso fue meteórico.

Sus estrategias similares, aún con algunos matices diferentes, consisten en una fuerte presencia en el consultorio y una fuerte acción comercial en farmacias, empleando de modo muy eficiente las auditorias disponibles para la toma de decisiones. Estas acciones le han permitido crecer muy por encima de la media del mercado.

Hay una característica inequívoca que comulgan las 3 compañías: no lideran ninguna especialidad médica, pero obtienen excelentes desempeños en varias de ellas. En otras palabras, no “arrasan” en psiquiatría como si lo hace Gador, o en ginecología, tal el caso de Elea, pero se destacan en por lo menos 4 o 5 segmentos terapéuticos.

Baliarda, los amos del clonazepam

El ingreso a las ligas mayores                                                                                                                                

Baliarda, fundada en 1971, tiene una sólida trayectoria de 50 años en la industria. Siempre fue una empresa mediana, de esas que miraban al pelotón de arriba desde lejos, pero en los últimos años esa realidad cambió drásticamente. Con mucha perseverancia, empezó a sembrar pacientemente una estrategia de políticas comerciales agresivas, sumados a lanzamientos de nuevas marcas muy bien seleccionadas y un fuerte posicionamiento en neuropsiquiatría. Hace ya un tiempo que empezó a cosechar su estrategia tan exitosa, traducida en un crecimiento vertiginoso. Para tener una noción de los logros de la compañía: pasó del puesto 40 en el año 2000 a ser un referente indiscutido en la actualidad. ¡Escaló más de 30 posiciones en menos de 20 años!

La fuerza de ventas se fue incrementando a medida que los éxitos se hacían cada vez más evidentes. He aquí otro de los secretos de la corporación: incorporar constantemente nuevos visitadores e identificarlos rápidamente con la cultura de la compañía.

Neuropsiquiatría, la especialidad de la casa                                                                                                      

La organización tiene una excelente presencia en varias especialidades, pero se destaca en neuropsiquiatría. Su desempeño en los 6 sub-segmentos de la especialidad es notable.

En psiquiatría, los fármacos ansiolíticos son su carta de presentación. Clonagin es su marca emblema: es el clonazepam más vendido en nuestro país, derrotando holgadamente a Rivotril (Roche). Baliarda también sobresale en el segmento de los antidepresivos (Meplar es la paroxetina más recetada) y de los antipsicóticos (Biatrix es la quetiapina de mayor éxito).

Una hermosa publicidad de la marca emblemática de Baliarda

Asimismo, logró una gran penetración en la receta del neurólogo en los tratamientos de la epilepsia (Latrigin y Levecom) y del parkinson (Nulipar es el pramipexol líder, superando a una marca histórica como Sifrol). No obstante, Baliarda usufructúa como pocos el segmento del alzheimer (Endoclar y Neuroplus son dos marcas de enorme trayectoria).

Blockbusters

Baliarda es una organización enorme, cuyas fronteras exceden ampliamente el territorio de la neuropsiquiatría. Para pelear palmo a palmo entre los 5 laboratorios más importantes del país, tal el presente de  Baliarda, se necesita llegar a más especialidades y contar con varios productos exitosos.

Dos verdaderos blockbusters de la compañía son Pantus (el pantoprazol más vendido del país de la mano de los gastroenterólogos) y Ginkan, el antimicótico más reconocido por los ginecólogos. Otra marca líder en el segmento de la glucosamina es la familia Baliartin, demostrando la fuerte presencia del laboratorio en traumatología y reumatología.

Baliarda también se destaca en la línea metabólica, cardiológica y respiratoria.

 

Gregorio Zidar


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